據全球銷售諮詢顧問公司Miller Heiman調查顯示,銷售人員平均每周工作時間在50個小時以上,而真正用於見客戶開发及挖掘需求、簽單等的時間平均為5個小時。


達成最後的簽單前期工作複雜性高,時間耗費多,因此,對於一個銷售人員來說,有效規劃、合理時間分配、規範化流程、充足準備等是非常重要的。 


▌ 客戶訊息

公司:xx銀行(為保護客戶信息,名稱隱藏)

行業:金融

員工人數: 40,000+

分行機構:590 

 

在開始之前,我們先來看看你在和客戶溝通時,有沒有遇到類似情況:





 

當然,這只是個玩笑,但在我們和一線銷售人員交流後,發現這些竟然是銷售過程中出現的問題:


不清楚自己方案的實際優勢是什麽

• 不知道如何區別自己的優勢,並無法把客戶眼中認為的優勢有效引導出來


沒有良好的計劃去逐步了解客戶的需求

• 即使產品不符合客戶的需求,還是強推產品

• 過度專注於產品本身的效益和功能



不願意或不敢與客戶上級領導接觸

• 針對重要的訪談沒有事前做準備或必要的練習

• 沒有完整的計劃以至於不知如何爭取現有的機會



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大部分銷售人員與客戶互動過程中,會花80%的時間在講,而只有20%的時間在聽,以至於無法了解實際參與決定者的角色、目的和想法。


業務模式愈繁雜,客戶合作意義愈深遠之時,就會面臨購買者選擇居多,購買者角色增加,銷售時間增長,成交金額大的客戶。銷售人員面臨複雜性銷售的業務,必須有搭建完善的策略規劃流程,才能實現可持續經營。 

 

該行西南區李經理也談到:我們必須要設法找出具差異化的服務才能得到訂單,而不能光靠人脈關係的優勢取得生意,我們需要學習更多探索需求的技巧,更有效的溝通。  

 

▌ 問題 The Problem


隨著銀行營運績效規模快速擴充,亟需一套為銷售精英量身打造並符合公司成長模式的訓練體系。集團期望將銷售工作規範化,建立統一的語言,其中包含協助銷售人員及主管分析客戶,針對不同的決策人員分析並產生不同的策略贏取機會。 

 

同時,集團希望能夠加強客戶經理挖掘及開發現有客戶的能力,達成將銷售技巧的提升作為戰略重點之一。 

 

為了因應總行對此戰略的要求,哈佛企管規劃出的解決方案,依國內外銷售體系的經驗,形成一套前中後一體化的方案,徹底解決銀行客戶經理銷售技巧的提升,最終達到業績的提升。 

 

▌ 解决方案 The Solution


針對銀行提出的需求,哈佛企管以諮詢,培訓,及輔導三大階段來提供對客戶經理銷售技巧方面的全面提升,並細化部分執行。


通過進行了大量的調查、統計和分析,了解到客戶遇到的主要挑戰:

• 缺乏正式銷售流程

• 缺乏預測

• 機會能見度低

• 沒有評量績效的明確方法 


哈佛企管通過前期的調茶研究、諮詢到解決問題等前中後一系列的過程,為該銀行設計了整體的解決方案。希望通過一些銷售技巧的提升,包含規範化的流程及客戶分析、內部統一的語言等,更深挖現有客戶的需求以及新客戶開发,從而最終達成整體銷售業績的提升。 

  

▌ 結果 The Result


在為期半年的時間,哈佛企管通過諮詢了解銀行銷售經理的現狀,根據規劃內容,銀行的資深領導以及核心團隊參與各階段的方案細節。


授課內容以Miller Heiman戰略銷售、概念銷售為主,並同時通過體驗式學習法建立核心銷售人員心態。

 

第一階段

主要專注於了解銷售人員及主管對銷售能力缺口上的需求和認知


哈佛企管收取完整培訓體系規劃所需數據,包括上級領導訪談、座談會,覆蓋人數超過100餘人,系統性的需求問卷和認知檢測分析涵蓋200餘人。   

 

第二階段

核心為培訓、輔導、課程的內化


主要工作為重點銷售人員培訓階段,由哈佛企管講師授課,進行規劃體系的課程及課後認知測驗。

 

第三階段

項目里程碑結案


哈佛企管繼續進行重點銷售人員的輔導及課程內化,確保課程概念內化以及行動方案落實,幫助業務能力的提升。


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華北資深銷售劉經理在培訓之後提到:Miller Heiman的概念及工具對我們行業幫助很大,實用性很高。  


▌ 長期的努力 Looking Beyond


自開始執行Miller Heiman銷售系統後,銀行的資深客戶經理仍持續接受這套方法為他們成功的主要關鍵因素。現在,他們依然繼續採用戰略銷售及概念銷售來制定開發客戶、推動機會的策略。


他們同時更加強了Miller Heiman銷售系統的影響,將此系統推展到銀行其他區域,也正準備將這套系統推展到銀行其他的業務部門。

  • 培訓的概念及工具對我們行業幫助很大,實用性很高——資深銷售經理
  • 至今,我們依然繼續採用戰略銷售®和概念銷售®來制定開發客戶、推動機會的策略,同時也準備將這套系統推展到其他的業務部門——副總裁

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